新读图时代:互联网十年巨变(2002-2012)星女郎张雨绮饱受情伤超多美照在万般窘境下如何迅速搞定客户? - 天涯社区

金牌销售聊天话术:客户说产品贵,我们该如何应对

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84页销售读心术:做销售,你连客户他在想什么都不知道,谈何成交

有个朋友做加工方面的业务,拜访一个客户后,客户发来样品让他报价。因为他们公司流程、体系比较完善,报价都有明确的条例。按照这个条例报价,价格处于行业中等偏上。这个客户却觉得他们的报价太高,无法与他们公司合作。这个朋友找大公司合作,发现这些大公司都有固定供应商,暂时又无法进入到大公司的供应商序列中。此时他是非常的苦恼,不知道该怎么办才好?

其实我们做销售:【成交=人情做透+利益驱动。】把这两个问题解决了,那么我们还会有销售难题吗?

我们首先来看第一个问题:人情做透。

客户跟我们使命的砍价、欠钱,这基本上是人情没有做透,不能取得客户的信任。这个不能怪客户,因为我们自己也是这样。比如:你去逛商业街,进店就问服务员这条裤子多少钱?120,你的第一反应是什么?这个价格贵了,肯定可以便宜点。为什么第一反应是贵了?因为没有信任度,所以你喊它贵了。如果是你的哥哥姐姐弟弟妹妹开的店呢,只要价钱合理,你说它还贵吗?所以我们平时要花点花四溅来做做人情。这是第一点。

第二点:利益驱动。

利益驱动不是说送好包。它是指在利益交换基础上挖掘创造客户需求。我们提出解决方案,满足客户主要需求。

利益驱动=品牌+质量+未来预期(也就是未来预期客户的利益)+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其他因素。我们是大厂,质量好,那么我们对于客户就要咬住我们的价格。我们公司有没有开过单的客户?那开单的客户就不抱怨价格贵了吗?难道就没有认同我们的价格了吗?那他们认同了,为什么其他没有成交的客户就不认同呢?这说明,我们的话术还不行,没有说服客户,没有抓到客户的痛点(需求)。

比方说,我们可以用利益驱动公式来跟客户做解释。我们的售后服务是什么服务?我们的材料是什么材料?我们款式设计是怎么设计?我们的交货时间是怎么确保?多讲故事,通过一个个生动有趣的故事,把公司的优势说出来。客户谈价格的时候,我们就谈这些,用这些东西来打动客户的心。

如果这个世界上大家都是买便宜的东西,都盯着价格,那老板干嘛还请销售啊,大家把价格一晒就行了,谁的价格低,行业老大,谁就是世界首富,显然,销售不是这样做的。价格只是其中一个重要的因素,还有付款方式,还有品牌,还有技术难度的满足,有的模具做得是否精细呢?

我觉得应该用利益驱动的公式来衡量客户。看看哪些是你的精准客户,哪些不是。如果有的客户就只在乎价格,这类客户肯定不是我们的精准客户,小门小户的客户可以放弃啦。因为他们的实力有限,小厂、小公司对于价格实在太敏感。他们就是为了买笸箩货,跟我们大厂不匹配,这类客户不够精准,所以你也不用抱怨,不是每一个客户都能成交。找到精准的客户什么都好说。

这个问题的本质是什么?就是客户找得不够精准,好好重新去找。找客户是一件容易的事情哦,先把公司成交客户翻出来看看,看哪些客户成交了,找到排名前三的行业,提炼这些客户的关键词,营业额、公司人数、是不是大公司、品牌如何、行业影响力。提炼出来了再单爆!就单爆排名前三的行业。以后就跑这三个行业大客户,其他不跑了。就用利益驱动公式去套,去找这些客户群就行了。

贵在坚持

我们做销售不能盲目,要有针对性。我们要知道我们该把时间花在哪里,我们的重点在哪里。做销售一定要有高手带,靠自己去慢慢摸索,花的时间成本太高了。有句话说得好,与凤凰同飞,必是俊鸟;与虎狼同行,必是猛兽。你在什么样的圈子,决定你能有什么样的成就。。。。。

为了自己、为了家人、让我们撸起袖子好好干。。。。。

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