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团队提成VS个人提成

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导读

销售员是用团队提成好还是个人提成好呢?有人说团队提成有利于团队精神,个人提成团队之间容易有矛盾,真的是这样吗?

案例

这个月,在我们《股权合能》课堂上,有一个手机批发的赵总和我聊到他企业的销售员是采用团队提成制,通过了解他们的业务流程后,我建议他改为个人提成制。

今天下午,赵总给我打电话,说他们合伙人方案基本上已经完成,现在正在调整提成方案,他听了我的建议改为个人提成制,他的具体想法如下:

1、 新客户提成完全采用个人提成制;

2、 采用轮岗制,接待优先跟进店客户;

3、 大部分老客户因为长期是找店长沟通,所以老客户提成先分给店长30%,剩余70%按店员的总业绩的比例分配给每个员工。

分析与建议

经了解,目前业绩主要还是靠老客户,如果采用以上提成方式,店员短时间内基本上很难有新客户,主要还是来自70%的老客户分配,如果大家的新客户业绩都很少,那么差不多又是平分,我给他的建议:

1、 无论新老客户,提成都要单独到个人;

2、 如果主导员工多开发新客户,可以新客户的提成高于老客户;

3、 把老客户分配到每一个店员,店长拿总的提成,以保证每一个店员的成长,如果老客户全部依靠店长一个人,店员成长空间小。

解析团队提成

有很多企业老板喜欢用团队提成制,觉得这样可以大家可以互相配合,更有团队作战的能力,但经我长期的观察发现,大部分企业采用团队提成,反而容易引起团队成员矛盾,销售能力强的店员总觉得自己养了能力弱的店员,勤奋的店员觉得懒惰的店员占了很多便宜,团队提成做不好会反过来打击积极性高的店员。

如果一定要做团队提成,我认为企业要有非常强大的企业文化来保障,否则很难见成效。如果没有强大的企业文化保障,一定要做团队提成,建议做成2人小组制,并且两个成员能力相当。

解析个人提成

个人提成容易造成店员之间抢客,会造成一定的矛盾,同样需要企业有共同的价值观来维护,更重要的是出现客户之间有争议,企业要有一定的清晰的界定原则或共同分享。

个人提成可以让优秀的店员更优秀,让平庸的店员无法滥竽充数,有利于企业提升人效,销售部门一定要有明星店员,让大家可以看到可能性,更有利于激发员工潜能。

总结

无论团队提成还是个人提成,都有其利弊,关键看自己企业的产品性质、企业文化、销售模式适合哪种。你是怎么看的?欢迎评论。

作者:KSF薪酬绩效首席咨询师-甘志凌(13825688921)

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